Gehaltsverhandlungen für Professionals

Mein Haus, mein Boot, mein Pferd? Allein mit harter Arbeit werden Sie Ihre finanziellen Ziele nie erreichen. Sie müssen reden - über Ihr Gehalt. Wer alle zwei Jahre eine Erhöhung um 150 Euro durchsetzt, erzielt damit in zehn Jahren ein Plus von 54.000 Euro, in 30 Jahren sogar von 432.000 Euro, Zinsen nicht mitgerechnet. Diese Prognose stammt von Gehaltscoach Martin Wehrle. Nur ein Drittel aller Angestellten, schreibt der ehemalige Abteilungsleiter in einem Konzern, trauen sich überhaupt, mehr Gehalt zu fordern. Die Gehaltsaktiven sind somit im Vorteil - und hinterlassen bei Ihren Chefs zudem langfristig einen positiven Eindruck: "Natürlich schätze ich es als Ihr Vorgesetzter, wenn Sie auch in der Lage sind, für Ihre eigenen Interessen einzutreten", schreibt Wehrle.

Gehaltsgespräche bei Jobwechsel

Jungen Berufserfahrenen bietet der erste Jobwechsel eine gute Gelegenheit zum Gehaltssprung, denn Sie haben schon einige Jahre Leistungen in der Praxis gezeigt. "Deshalb sind echte Gehaltsverhandlungen beim Vorstellungsgespräch möglich", sagt Karriereberaterin Sabine Hertwig (Beruf & Konzept). Bewerber sollten jedoch nicht mit der Gehaltstür ins Haus fallen, sonst erwecken Sie den Eindruck, ihnen gehe es nur ums Geld. In der Regel müssen Jobwechsler das Thema nicht aktiv ansprechen; üblicherweise schneidet der Wunscharbeitgeber in der zweiten Verhandlungsrunde die Gehaltsfrage von sich aus an. Hertwig rät dazu, mit Jahresbruttogehältern zu argumentieren, da sie verschiedene Bestandteile wie Grundgehalt, Zulagen oder leistungsabhängige Bestandteile enthalten. Von Gehaltsspannen rät sie ab, da sie Unsicherheit signalisieren. Gehaltscoach Wehrle empfiehlt, beim Gehaltswunsch grundsätzlich mehr zu nennen, als tatsächlich gewünscht, nur so schaffen Professionals den notwendigen Spielraum für Verhandlungen.

Rolle der Berufserfahrung

Das beste Argument für ein vergleichsweise hohes Gehalt bei einem Jobwechsel ist die positionsrelevante, praktische Erfahrung. "Kandidaten, die aus der Branche kommen, haben eine bessere Verhandlungsposition für die Gehaltsverhandlung. Natürlich zählt Branchenerfahrung allein noch nicht viel, es kommt darauf an, was die Kandidaten bei ihrem vorherigen Arbeitgeber geleistet und wie sie dort welche Positionen ausgefüllt haben", präzisiert Wolf-Bertram von Bismarck, bei Puma weltweit für Personalarbeit verantwortlich. Es kann Jobwechsler durchaus passieren, dass ihre Wunscharbeitgeber wesentlich weniger bieten, als sie es sich vorgestellt haben. Sie müssen sich dann überlegen, ob sie die Stelle tatsächlich antreten möchten. Karriereberaterin Hertwig empfiehlt in diesem Fall, um Reaktionszeit zu bitten und eine Nacht darüber zu schlafen. Wer allerdings einen deutlich von den eigenen Vorstellungen abweichenden Gehaltsvorschlag akzeptiert, macht sich unglaubwürdig, erklärt Hertwig. Sie rät stattdessen zum "geordneten Rückzug". Häufig existiert beim Gehalt aber nicht nur die Alternative "ja" oder "nein". Auch wie gezahlt wird, kann Gegenstand der Verhandlung sein. Sperren sich Arbeitgeber beim Fixum, so bleibt noch der leistungsabhängige Gehaltsbestandteil. Arbeitgeber schätzen Kandidaten, die das Thema zur Sprache bringen. "Das zeigt, dass Bewerber an ihre eigene Leistungsfähigkeit glauben und lässt entsprechend viel erwarten", sagt Elke Radeke, Geschäftsführerin der Paderborner Incony AG.

Informationsquellen - Online-Gehaltschecks & Co.

Professionals müssen ihren Marktpreis kennen, um realistische Gehaltswünsche zu äußern. Entsprechende Informationen bietet ihnen die Presse, die meist mit renommierten Vergütungs- oder Personalberatungen zusammenarbeitet und auf der Grundlage der von ihnen erhobenen Daten regelmäßig Gehaltstabellen und ähnliche Informationen veröffentlicht. So finden die Leser der Frankfurter Allgemeinen Zeitung zum Beispiel regelmäßig in der Rubrik "Beruf und Chance" der Samstagsausgabe entsprechende Gehaltstabellen vor. Die Zeitschrift karriere hat aktuell in ihrer Oktoberausgabe eine Fülle von Informationen und Daten zu Gehältern zusammengetragen. Gespräche mit Freunden und Bekannten sind keine Alternative zu quantitativ untermauerten Zahlen, aber eine sinnvolle Ergänzung. Eine einzelne Gehaltsangabe aus dem Freundeskreis ersetzt jedoch keinen Gehaltsspiegel. Die zahlreichen Gehalts-Checks im Internet sind da schon verlässlicher. Karriereberaterin Hertwig bezeichnet sie als "gute Investition": Die früher gratis gebotenen Gehaltstests gibt es jetzt meist nur noch für bare Münze, in vielen Medien sind sie vom redaktionellen Thema zur Einnahmequelle mutiert (siehe Kasten "Gehaltschecks"). Die Qualität der Gehaltschecks hängt im Einzelfall immer davon ab, wie die Datenbasis zur abgefragten Berufsgruppe ist. "Je spezieller das Berufsprofil, desto unwahrscheinlicher ist es, dazu verlässliche Angaben aus einer Gehaltsdatenbank zu schöpfen", sagt Hertwig. Sie rät dazu, auch bei Kammern, Berufsverbänden, Gewerkschaften und ähnlichen Vertretungen nach marktüblichen Gehältern für die angestrebte Berufsgruppe zu fragen.

Strategische Integration in den Joballtag

Gehaltsverhandlungen begleiten Professionals ein ganzes Berufsleben lang. Sie stehen nicht nur bei einem Jobwechsel auf dem Programm, sondern sind eigentlich eine Daueraufgabe bei dem Ziel, finanziell das Beste aus sich herauszuholen. Die Gehaltverhandlung, schreibt Gehaltscoach Wehrle, beginne am ersten Arbeitstag, mit einem gezielten Selbstmarketing. Gehaltsfitte Angestellte leisten nicht nur viel, sondern machen ihre Leistung und ihre Person im Job dauerhaft sichtbar - schon vor dem Gehaltsgespräch. Zudem warten sie nicht passiv darauf, dass ihnen die Chefs mehr Geld in den Korb legen. Vielmehr sprechen Sie das Thema aktiv an. Eine gute Gelegenheit dafür bietet das Mitarbeitergespräch, das in vielen Unternehmen einmal im Jahr stattfindet. Da bei dieser Gelegenheit Führungskräfte und Mitarbeiter meist über Leistung sprechen, bietet sich die Situation für Gehaltsgespräch an, berichtet Personaler von Bismarck für Puma. "Es gibt aber darüber hinaus Anlässe, das Thema anzusprechen: zum Beispiel bei Beförderungen oder veränderten Verantwortungsbereichen", sagt er. "In den meisten Unternehmen kann man alle eineinhalb bis zwei Jahre nach dem Gehalt fragen", sagt Gehaltscoach Wehrle. Bei sämtlichen Gelegenheiten, die den eigenen Nutzen für das Unternehmen dokumentieren, könne die Gehaltsfrage angesprochen werden, zum Beispiel bei Abschluss eines größeren Projekts. Aber auch die leistungs- und vermarktungsstärksten Angestellten sollten ihre Chefs nicht überstrapazieren. Ist ein Gehaltswunsch angemessen erfüllt, so haben die Vorgesetzten erst einmal Anspruch auf Ruhe. "Wenn jemand mehrmals im Jahr mit Gehaltswünschen an mich herantritt, vermindert das meine Neigung tatsächlich mehr zu zahlen", berichtet Incony-Geschäftsführerin Radeke.

Argumente für höheres Gehalt

Bei der Gehaltsverhandlung geht es nicht nur um Geld, sondern auch darum, wie der Chef Ihre Leistungen und Kompetenzen wahrnimmt. Denn das Gehalt drückt quasi offiziell die Wertschätzung des Unternehmens für Sie in Zahlen aus. Bereiten Sie sich deshalb sehr gut auf das Gespräch vor. Dabei können Ihnen folgende Fragen zur Orientierung dienen:

• Was ist gut gelaufen (zum Beispiel wichtige Projektabschlüsse)?
• Welche professionellen und persönlichen Stärken konnte ich für das Unternehmen in die Waagschale werfen?
• Was habe ich konkret für das Unternehmen erwirtschaftet (eingesparte Kosten, zusätzliche Umsätze)?

Wichtig dabei ist, die eigenen Leistungen stets am konkreten Beispiel zu belegen und auf der Sachebene zu bleiben. "Ein Jammerton über steigende Kita-Kosten oder Mieten für die Privatwohnung gehört nicht in die Gehaltsverhandlung", sagt Karriereberaterin Hertwig. Statt privater Umstände haben Professionals besser die Bedürfnisse des eigenen Vorgesetzten im Blick. Denn für den Chef zählt natürlich nicht nur das Wohl der Abteilung und des Unternehmens, vielmehr kommt es bei Ihrem Gehalt auf seine persönlichen beruflichen Ziele an. Inwieweit haben Sie dazu beigetragen, dass er sie erfüllen kann? Das "direkte Mitwirken am persönlichen Erfolg des Chefs", schreibt Wehrle, sei das beste Argument in der Gehaltsverhandlung. Wer argumentativ derart gut gewappnet ist, über eine flexible Strategie in den Zielen verfügt und sich auf eventuelle Einwände einstellt (siehe Kasten "Insider-Tipps"), hat gute Karten. Jetzt muss er sie nur noch richtig ausspielen.

Gehaltsverhandlungen trainieren

Dazu braucht es ein bisschen Übung. Viele tun sich schwer dabei, über das Gehalt zu sprechen. Das ist völlig normal; Geld stinkt zwar nicht, Einkünfte unterliegen aber einem mächtigen Tabu, gerade in Deutschland. Gehaltscoach Wehrle empfiehlt das Ganze sportlich zu sehen und entsprechend zu trainieren: Vor dem entscheidenden Gespräch machen sich Angestellte dazu noch einmal die eigenen Ziele sowie Position des Gegenübers klar und versuchen, sich den voraussichtlichen Ablauf vorzustellen. Sie bitten einen Freund darum, die Vorgesetztenrolle zu übernehmen und spielen dann ihre eigene Gehaltsverhandlung durch. Der Freund leistet zusätzlich Dienste als Feedbackgeber nach der Übung. So können Sie sich an die Situation gewöhnen und Fehlverhalten vermeiden. "Der große Nutzen besteht darin, dass die Extremsituation Gehaltsverhandlung durch eine zielgenaue Simulation vorbereitet wird. Dadurch machen Sie ein entsprechend trainiertes Verhalten abrufbar", sagt Wehrle.

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